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O Dilema do Mix de Produtos no Food Service: Qualidade vs. Abrangência e a "Lei do Não Ter"

 

O Dilema do Mix de Produtos no Food Service: Qualidade vs. Abrangência e a "Lei do Não Ter"

No dinâmico e exigente mercado de food service, o sucesso de um distribuidor frequentemente se resume a uma palavra-chave: disponibilidade. A sua frase, "No food service, é melhor ter mais caro do que não ter", encapsula perfeitamente essa realidade. Ela não é apenas uma frase, é um princípio estratégico que, quando compreendido e aplicado, pode ser a diferença entre o lucro e a perda, entre a fidelidade e a migração do cliente.

Entendendo o Cenário:

Imagine um restaurante que precisa urgentemente de um ingrediente específico para um prato popular. Ele liga para seu distribuidor habitual, que não tem o item em estoque. O que acontece?

1. Perda de Venda para o Restaurante: O restaurante não consegue fazer o prato, perdendo a venda para o cliente final.
2. Frustração do Cliente do Restaurante: O cliente final não recebe o prato desejado, o que pode gerar insatisfação.
3. Busca por Alternativas: O restaurante, para não perder a venda, rapidamente buscará o produto em outro distribuidor – o seu concorrente.
4. Desgaste da Relação: A confiança no seu distribuidor diminui. Se isso se repetir, a fidelidade é comprometida.

A "Lei do Não Ter": Por Que é Mais Caro Não Ter?

Sua frase aponta para um custo oculto e muitas vezes subestimado: o custo da ruptura de estoque ou da ausência de um item essencial no seu mix.

• Perda de Vendas Diretas: O mais óbvio. Você não vende o produto que o cliente pediu.
• Perda de Vendas Indiretas (e futuras): O cliente que buscou o item faltante no concorrente pode aproveitar para comprar outros itens lá, e começar a desenvolver uma nova relação comercial. Essa é a verdadeira "sangria" financeira.
• Dano à Reputação e Confiança: A falta recorrente de produtos mina a credibilidade do distribuidor. Restaurantes precisam de parceiros confiáveis que garantam a continuidade de suas operações.
• Custos Operacionais Invisíveis: O tempo que seu cliente gasta ligando para vários distribuidores, o tempo da sua equipe gerenciando pedidos incompletos e o tempo para corrigir erros.

Mix de Produtos: Qualidade vs. Abrangência (e o Equilíbrio Necessário)

Agora, vamos à pergunta central: é melhor ter o mix que o concorrente tem, ou ter o que você acredita?

A resposta ideal é uma combinação estratégica que otimize o valor para o cliente e a sustentabilidade do seu negócio:

1. O que você acredita (Mix Essencial e Diferenciado):
• Seus produtos de "linha": Aqueles que representam sua identidade, sua qualidade superior, suas marcas exclusivas.
• Margem de Lucro: Geralmente, são esses produtos que trazem maior rentabilidade.
• Aposta na Qualidade: Se você acredita em produtos de valor agregado, esse é o seu diferencial competitivo. Clientes dispostos a pagar mais por qualidade e consistência valorizarão isso.
2. Ter o Mix que o Concorrente Tem (Mix Abrangente e de Conveniência):
• "Commodities" e Itens de Alta Rotatividade: São os produtos que o mercado todo vende e que o restaurante precisa ter constantemente.
• Evitar a Perda de Cliente: Se o cliente só compra de você porque sabe que você tem tudo que ele precisa, mesmo que alguns itens sejam mais caros, ele não precisará ligar para o seu concorrente.
• Custo de Oportunidade: O custo de perder um cliente (porque você não tinha um item mais barato que o concorrente tinha) é geralmente maior do que a menor margem que você faria ao ter aquele item.

A Melhor Abordagem:

A estratégia mais eficaz no food service é buscar um equilíbrio inteligente:

• Priorize a Qualidade nos seus produtos-chave: Invista naqueles itens onde você tem um diferencial competitivo e pode justificar um preço mais alto pela qualidade.
• Garanta a Disponibilidade dos Itens Essenciais: Mesmo que a margem seja menor, ter os produtos de alta demanda (que talvez o concorrente também tenha) evita que o cliente procure outro fornecedor.
• Comunicação Clara e Transparente: Se um produto realmente não está disponível ou é mais caro, comunique-se proativamente com o cliente, oferecendo alternativas ou prazos realistas.

Conclusão:

Sua frase é uma verdade inegável no food service. O custo de não ter um produto (mesmo que seja vendido por um concorrente) é infinitamente maior do que o custo de ter esse produto, mesmo que ele seja "mais caro" (seja no seu preço de compra ou na sua margem de lucro). A conveniência, a confiança e a capacidade de ser um "one-stop-shop" para o cliente são valores inestimáveis que impulsionam a fidelidade e garantem o fluxo de negócios. Priorizar a disponibilidade, gerenciando o mix de forma estratégica, é o caminho para um crescimento sustentável e uma relação duradoura com seus clientes no food servisse

 

Representante Comercial

Sidney Cespeda